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Chance für den Vertrieb: Mit CRM von der Dokumentationspflicht profitieren

Fachartikel von Roman Hoffmann, Onivation GmbH 

Die Notwendigkeit eines Customer Relationship Management-Systems stellen mittlerweile die wenigsten Unternehmen in Frage. Ein CRM ist die Grundlage moderner Unternehmensprozesse, eine Plattform für effizientes Arbeiten und die Datenbasis für die künftige Verarbeitung mit Künstlicher Intelligenz. Doch warum ist ein CRM-System in der Finanzbranche anders als ein „normales“ CRM? 

Ganz einfach: wegen der Regulierung. Kaum eine Branche ist so sehr reguliert wie die Finanzbranche. MiFID II, WpHG, DSGVO, SFDR, § 34f GewO und viele andere mehr. Dem Akteur im Fondsgeschäft werden heutzutage so viele Auflagen gemacht, dass die Anzahl der Berater in diesem spannenden Themenfeld sogar rückläufig ist. Wie kann hier ein CRM helfen? 

Heutzutage sind CRM-Systeme nicht mehr die klassische Kontaktverwaltung, in der man Name und Adresse und ggfs. Familienstand und Geburtstag ablegt. Für die Finanzberatung notwendige Daten, wie die WpHG-Informationen, aber auch zu dokumentierende Beratungsprozesse, wie das Erstellen einer Geeignetheitserklärung, lassen sich nicht nur im Branchen-CRM durchführen, Sie steigern erheblich die Effizienz durch Automatisierung und KI-Unterstützung. 

Was im B2C-Bereich essenziell ist, ist im B2B-Bereich nicht weniger wichtig: Das Sammeln von Investmentpräferenzen der Investoren aber auch potenziellen Kunden. Wer hat welchen Investmentplan? Wer ist in welcher Assetklasse unterwegs? Bei wem platziere ich ein neues Nachhaltigkeitsprodukt? 

Auf all diese Fragen kann ein modernes CRM heute Antworten geben.

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Ein Praxis-Beispiel: Ein spezialisierter Investmentfonds, der sich auf nachhaltige Anlagen in Europa konzentriert, soll zielgenau vermarktet werden. Im CRM werden alle Kunden mit einem Interesse in Nachhaltigkeit und Anlagen in Europa selektiert und in einer Kampagne gesammelt.  Ein CRM kann heutzutage die komplette Kampagne aussteuern, von der Erstansprache, individualisierte Landingpages, die Reaktion des Interessenten oder sogar die Essenspräferenzen für das Investment Dinner erfassen. Ein Branchen CRM im Finanzumfeld hat heutzutage auch Marketing-Funktionalitäten. 

Ein weiterer Grund, ein branchenspezifisches CRM einzuführen, ist gerade in aller Munde: Künstliche Intelligenz. Dabei geht es zum einen um die Anwendung der KI, zum anderen aber zunächst darum, die Basis für eine funktionierende KI zu schaffen. Die heißt nämlich: viele, viele Daten. Ein gutes CRM sammelt teilweise automatisiert Daten (u. a. auch durch Telefon-Anbindung/E-Mail-Anbindung) und füttert die KI mit internen und externen Daten, so dass diese nicht nur Prognosen, sondern sogar im neuesten Hype mit „generativer KI“ auch aktiv werden kann: z. B. E-Mails vorformulieren oder eine Kunden- oder Partnerbeziehung zusammenfassen oder sogar Präsentationen erstellen. 

Fazit 
CRM-Systeme in der Finanzbranche sind eine Investition in die Zukunft und ein entscheidender Faktor für den Erfolg in der modernen Finanzwelt. Mehr Informationen zum Thema gibt es im CRM-Praxishandbuch für die Finanzbranche.

Roman Hoffmann, Geschäftsführer der Onivation GmbH, hat in der Vergangenheit eine Vielzahl erfolgreicher CRM-System-Einführungen begleitet. Die Onivation GmbH ist ein langjähriger Salesforce-Partner im Finance-Umfeld aus Frankfurt am Main. Das Unternehmen bietet Salesforce-Expertise gepaart mit Branchen Know- How und eine eigene CRM-Lösung, maßgeschneidert für die Asset Management Branche.  

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